A alta competitividade e a falta de mão de obra tem exigido novas habilidades do gestor comercial, no Agro não é diferente!
O excesso de informações, a preparação do produtor, a transição de gerações no campo, o grande desafio da concorrência e a deslealdade de alguns players do mercado tem exigido cada vez mais a preparação dos times de vendas, dos gestores e dos empreendedores do Agronegócio.
É fato que os velhos jeitos de fazer as coisas já não resolvem os novos problemas.
A preparação já não pode ser apenas técnica, o monitoramento da equipe e a resiliência por exigida é sem dúvidas cada vez quando estamos falando em gestão de vendas no Agronegócio.
Tenho me deparado ao longo das mentorias, consultorias e treinamentos com problemas corriqueiros, como a falta de visão da equipe, a falta de comprometimento, a baixa agressividade comercial, a falta de pró atividade e até mesmo a falta de ambição são parte dos freios que seguram o resultado em vendas e o crescimento de muita empresa e de muitos profissionais.
Eu costumo dizer que a habilidade do gestor já vai muito além de acompanhar planilhas e relatórios, mas esse “além” não é vender para sua equipe e sim fazer sua equipe vender para você.
Ou é o excesso de cobrança da gestão (por vezes feita de forma errada), ou será a falta de pulso firme que vão gerar as maiores reclamações por parte das equipes, o detalhe é que de um lado você tem crescimento, do outro você tem a mediocridade, o caminho que você decidir seguir vai determinar o seu destino.
Independente do seu momento, seja como gestor de vendas, vendedor ou empreendedor você passa por um ou mais dos desafios que citei acima, e sei também que pra você é fundamental resolver isso de uma vez por todas, e é exatamente por isso que vou compartilhar 5 pilares para melhorar seu posicionamento como gestor e o resultado da sua equipe ao final da safra.
1- Tenha um processo de vendas mapeado, que seja claro, prático e objetivo
O processo ajuda seu time a ter direcionamento e clareza do caminho que ele precisa percorrer até fechar negócio, e sabe porquê? Simples, a maioria dos profissionais do mercado não tem clareza do que precisa acontecer em uma prospecção, abordagem ou até mesmo em uma simples visita de rotina a um cliente em potencial.
É aquela velha história de que nem tudo que é óbvio é uma realidade para o outro.
2- Defina metas (tanto de faturamento quanto de produtos que sua equipe deveria estar vendendo
Quem não pra onde ir vai se arrentar, pode até parecer um ditado popular, mas aqui é uma regra, ninguém pode vencer esse jogo apostando pouco.
Qual a meta e quais são os passos da sua equipe para alcançar os objetivos e ter maior crescimento em vendas.
Além é claro que a meta proporciona 1º disputa e 2º senso de urgência
3 – Execute junto com o time um planejamento semanal até isso virar um hábito
Ah claro Gigante, você já tem o seu planejamento! Então acredito que já saiba quanto tem que vender em faturamento, ticket médio dos últimos 12 meses da equipe de vendas, volume de produtos e/ou máquinas vendidas para chegar a ao volume de faturamento, depois disso ajustes finos para tornar isso um processo na cultura da empresa.
4- Faça um monitoramento semanal ou quinzenal para mensurar a evolução dos resultados
A base de uma boa gestão é definição de metas, avaliação de desempenho e habilidades, com isso tudo em mão você comemora as conquistas e ajusta os desafios para que eles possam não causar prejuízos no futuro.
Tenha em mente que seu papel como gestor é capacitar, motivar, engajar e manter o time focado no resultado do grupo.
De acordo com o monitoramento são definidas estratégias sobre rotas e regiões e reajustes na meta.
5- Use a tecnologia para trabalhar ao seu favor (implemente CRM)
Nada daquilo que você não mede você controla, e pior, depois ainda da muito mais trabalho para reativar uma região que a sua marca ou o produto tenha sido queimado.
Além de monitorar o CRM tem total poder de te trazer informações chave para o fechamento de novas parcerias ou até mesmo de novos negócios.
Se venda é ciência, a gestão comercial também é ciência, você precisa ter criatividade, ousadia, paciência e resiliência para fazer cada um destes projetos acontecer e tomar proporção.
Pra cima Brasil
Bora crescer, bora vender, bora ser gigante!
Maycon Jacomini
Mentor e estrategista em Vendas
